根據(jù)北京一家酒水飲料經(jīng)銷商實際情況,整體聊聊酒水飲料行業(yè)的經(jīng)營管理:
王總:酒水飲料經(jīng)銷商老板
業(yè)務(wù)模式:批發(fā),主要面向下游經(jīng)銷商、商超等供貨,養(yǎng)了10幾個業(yè)務(wù)員,還開了個零售門店
銷售模式:公司的主要銷售方式就是業(yè)務(wù)員拜訪,比如新品推薦、經(jīng)銷商客情、訂貨等,都需要通過業(yè)務(wù)員跑客戶搞定
軟件情況: 3年前上了進(jìn)銷存軟件,但是老板出于預(yù)算考慮,是單機(jī)版的,也就只能管管進(jìn)銷存、出入庫這些
核心問題:業(yè)務(wù)員都是跑店不坐班的,每個業(yè)務(wù)員的工作老讓老板有種不受控的感覺;如果遇到訂貨旺季,業(yè)務(wù)們在超市開的單子,都要等到回公司后才能發(fā)給庫管,再備貨,導(dǎo)致配送時間非常不及時;庫管經(jīng)常要出入庫,揀貨裝箱,效率比較低
01
酒水飲料行業(yè)
多通路銷售管理
王總最大的痛是:怎么能讓公司銷售效率提升,能讓銷售多開單,客戶多訂貨,只有這樣企業(yè)的現(xiàn)金流才穩(wěn)定,才能賺錢。
管理目標(biāo)有了,那拆下他在銷售方面遇到的各種問題:
問題1:批發(fā)訂貨效率
隨著業(yè)務(wù)發(fā)展,王總發(fā)現(xiàn)銷售員開單還是很滯后,有很多商超老板都是在歇業(yè)盤點后,甚至在凌晨發(fā)訂貨清單;
特別是節(jié)假日旺季,發(fā)個微信訂貨,手寫個訂單拍照過來訂貨……不僅容易遺忘,還經(jīng)常訂貨錯,發(fā)錯貨
于是王總希望不僅能智能訂貨,最好能有個線上訂貨商城,24小時處理訂單!
王總通過好業(yè)財【智能AI開單】【訂貨商城】,做了以下調(diào)整:
客戶發(fā)的微信語音,直接轉(zhuǎn)文字,銷售員復(fù)制文字就能自動開好銷貨單;
客戶發(fā)的手工寫的訂單圖片,銷售員直接上傳圖片自動識別出客戶的訂貨明細(xì),開單成功;
24小時訂貨商城:
王總綁定好自家營業(yè)執(zhí)照申請的微信小程序,直接把商品檔案里的酒水、飲料上架到商城,起訂量、庫存數(shù)、生產(chǎn)日期、失效日期等自動顯示;
訂貨價格本千客千面、倉庫現(xiàn)存量、可用量,實時準(zhǔn)確顯示,銷售員開單不用查本,手機(jī)上都能查到。
問題2:業(yè)務(wù)員訪銷
王總養(yǎng)了10幾個銷售員,每天要跑店訪銷搞訂貨,王總?cè)绾沃贫ɑ蛘邊f(xié)助業(yè)務(wù)員制定科學(xué)有效的訪銷計劃;
及時了解銷售員們都干了啥,以及每位銷售員的訪銷結(jié)果,以便王總能準(zhǔn)確科學(xué)的預(yù)測企業(yè)銷售額。
王總通過好業(yè)財在訪銷方面給了王總很大的驚喜:
不拍腦袋訂拜訪計劃:
拜訪周期、片區(qū)、經(jīng)銷商等級、預(yù)計流失客戶等,都是王總需要考慮的,根據(jù)這些因素去制定哪個客戶應(yīng)該由誰去如何拜訪
云檢查業(yè)務(wù)員拜訪完成情況
外出業(yè)務(wù)員的拜訪路線、行動軌跡、每個客戶的拜訪結(jié)果,王總在好業(yè)財上實時同步,隨時隨地檢查業(yè)務(wù)員的拜訪完成情況
實時同步王總客戶現(xiàn)場情況
以前王總需要銷售反饋才知道客戶情況,現(xiàn)在通過業(yè)務(wù)員上傳的客戶現(xiàn)場門頭照片、商品陳列照片、競品陳列照片等,王總實時對客戶情況做到了如指掌
科學(xué)預(yù)測銷售額
以前王總憑“第六感”預(yù)判企業(yè)現(xiàn)金流,現(xiàn)在每日的拜訪結(jié)果、拜訪達(dá)成率等,這些數(shù)據(jù)實時匯總給王總,預(yù)測業(yè)績不在憑感覺
問題3:業(yè)務(wù)員提成
王總非常知道員工能動性對于企業(yè)經(jīng)營的價值,作為酒水飲料經(jīng)銷商,商品流通非???,不僅需要一個科學(xué)有效的薪酬政策;
還要快速、準(zhǔn)確的核算銷售提成,“活干完,錢到位”,必然會形成正向循環(huán)。
王總通過好業(yè)財【銷售提成管理】,做了以下設(shè)計:
新入職的業(yè)務(wù)員,按銷售數(shù)量提成:賣一單立馬賺1筆提成;
跟著一起干起來的老業(yè)務(wù)員,類“合伙人多米巴”,王總給了個成本價,只要高于成本價的利潤空間,全部給到老業(yè)務(wù)員
高毛利的酒類品牌,設(shè)計“按毛利提成”,也可以按毛利區(qū)間,刺激業(yè)務(wù)員干勁兒;
新品鋪市,王總發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員都很保守,于是對新品設(shè)置了按銷售額、銷售區(qū)間,設(shè)置了更高的提成政策
還有按回款、按銷售額、按酒品分類,按品牌,王總可自由在限定的促銷時間內(nèi)調(diào)整提成策略,銷售員開完單,立馬就知道自己這單的提成,干勁兒十足!
問題4:門店零售
除了批發(fā)業(yè)務(wù),王總也開了2家零售門店,主要由媳婦兒搭理,為周邊社區(qū)居民提供零售。
之前除了單機(jī)版批發(fā)軟件外,還需要單獨購買零售系統(tǒng)、POS機(jī),相當(dāng)于維護(hù)2套系統(tǒng),庫存數(shù),出入庫數(shù)都要分別錄入,使用起來非常繁瑣,上了系統(tǒng)還得天天對數(shù)…
王總通過好業(yè)財【智慧門店】【零售商城】,做了以下升級:
批發(fā)和零售合并,共用采購進(jìn)貨、共用1套庫存管理,共用1套往來賬;
門店零售單獨設(shè)置門店1倉、2倉,庫存盤點按倉進(jìn)行,調(diào)貨直接走調(diào)撥
門店P(guān)OS收銀系統(tǒng)電腦或者pad就能操作,搭配智慧門店,掃碼開單,自動減少庫存,導(dǎo)購小妹即便是初中文化,當(dāng)班結(jié)班,銷售掛單、酒品寄存等都很方便
受電商的刺激,王總媳婦兒還專門開通了零售微信小程序商城,周邊社區(qū)居民手機(jī)上下單,直接配送
而且,以前王總媳婦兒經(jīng)常頭疼怎么搞活動,現(xiàn)在直接按系統(tǒng)規(guī)則配置好滿贈、滿減、秒殺、團(tuán)購、社區(qū)團(tuán)長等,一個24小時不打烊的線上零售店很快速自動營業(yè)了!
02
酒水飲料行業(yè)
特殊費用管理
酒水飲料經(jīng)銷商,圍繞經(jīng)營推廣成本、活動贈品、陳列費、下游分銷商訂貨策略所產(chǎn)生的各項費用非常多,王總最大的經(jīng)營難點:怎么能實時出這些費用報表,有的是要抵貨款的,有的是要返現(xiàn)金的……這些雜項費用如何算清楚、弄明白?
問題1:瓶蓋換錢、瓶蓋兌獎、空瓶回收
啤酒瓶的綜合生產(chǎn)成本大于運輸回收成本,為了提高空瓶回收率,經(jīng)常要設(shè)置策略和促銷方案:例如酒瓶押金、瓶蓋換錢、瓶蓋兌獎等…
中獎瓶蓋收回、兌獎處理,酒瓶回收的過程,對于王總公司的核算較為繁瑣。
問題2:贈品管理
王總?cè)粘dN售中,贈品經(jīng)常被部分業(yè)務(wù)員當(dāng)做商品銷售或轉(zhuǎn)做他用,并沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用,給公司造成很大損失
財務(wù)對此也非常頭疼,記賬處理非常麻煩…
問題3:廠家返點、返利抵扣貨款
上游酒品廠家經(jīng)常設(shè)置返利政策促進(jìn)銷售:季度/年度折扣返利、及時回款返利、新產(chǎn)品推廣返利、專賣獎勵返利等;
廠家給出相應(yīng)的返利,下次拿貨時,王總可以使用返利金額來沖減應(yīng)付賬款,但在廠家那還有多少返利金額王總算不清楚。
問題4:促銷費用管理
酒水飲料行業(yè)經(jīng)常有進(jìn)場費、陳列費、促銷費…,對于費用管控環(huán)節(jié)很多細(xì)節(jié)處于黑匣子狀態(tài);
王總表示在當(dāng)前微利時代,費用的精細(xì)化管控,成為企業(yè)盈利的關(guān)鍵因素之一。
王總通過好業(yè)財【采購費用】【銷售費用】,在管理上進(jìn)行了精細(xì)化升級,往來費用、財務(wù)記賬都極大提效:
瓶蓋兌獎、酒瓶回收明細(xì)可查, 自動核銷沖抵往來賬款;
自定義促銷規(guī)則,銷售開單時自動帶出贈品,不計入銷售收入,自動縮減商品庫存,隨時出贈品報表
紅字支出單記錄廠家返利,付款時自動核銷
運費、裝卸費、進(jìn)場費等計入費用,可分?jǐn)傔M(jìn)商品成本,利潤核算準(zhǔn)確精準(zhǔn)。
03
酒水飲料行業(yè)
智能采購 智能倉儲
王總公司經(jīng)常涉及酒水飲料整件、散件,銷售時候有時候按瓶出,有時候按箱出,門店、倉庫距離遠(yuǎn),業(yè)務(wù)員訪銷開單、倉庫發(fā)貨,流轉(zhuǎn)慢,配送效率提升急需解決等情況:
問題1:銷售訂單任務(wù)流轉(zhuǎn)
業(yè)務(wù)員小張在客戶現(xiàn)場鋪貨后,需要馬上把客戶訂的酒水飲料規(guī)格、數(shù)量等通知給庫管,庫管馬上就要備貨配貨,小張怎么做到第一時間通知給庫管呢?
問題2:倉管揀貨、驗貨
訂單多、發(fā)貨量大,庫管揀貨路線安排不合理,倉管老趙大量時間浪費在行走路線上,揀貨效率低;發(fā)貨前人工照單復(fù)核,工作量大、易出錯,錯發(fā)換貨成本高。
問題3:倉管揀貨、驗貨
門店、倉庫距離遠(yuǎn),業(yè)務(wù)員訪銷開單、倉庫發(fā)貨,庫管年齡大不會用電腦、發(fā)貨單據(jù)需要打印后送到倉庫備貨發(fā)貨,效率低;
問題4:保質(zhì)期、整件散件、批次
計量單位不同,售價也不同;保質(zhì)期要嚴(yán)格預(yù)警,規(guī)避保質(zhì)期失效時間,避免庫存資金積壓是重中之重。
王總通過好業(yè)財【商品檔案】【W(wǎng)MS揀貨】【銷售訂單工作臺】,在內(nèi)部流程上極大提高效率:
WMS管理:異地倉儲,遠(yuǎn)程云打印,快速發(fā)貨;移動倉管合理規(guī)劃揀貨路線、PDA掃碼高效商品識別降低錯發(fā)、漏發(fā),高效準(zhǔn)確
規(guī)范化采購流程:內(nèi)部采購申請單→智能拆單形成采購訂單→進(jìn)貨單;多維度報表,解決上游供應(yīng)商分批發(fā)貨難題,精準(zhǔn)管控在途酒水量
遠(yuǎn)程開單,藍(lán)牙打?。?/span>小張手機(jī)下單手機(jī)打銷貨單,備貨通知直接下發(fā)庫管,庫管就要馬上倉庫揀貨發(fā)貨,第一時間配送到客戶現(xiàn)場,供客戶售賣。
支持按瓶、按箱多計量轉(zhuǎn)化,出入庫按批次,精準(zhǔn)管理哭成成本。
04
酒水飲料行業(yè)
實時往來對賬 精準(zhǔn)財務(wù)核算
王總在經(jīng)營過程中,經(jīng)常要跟上游供應(yīng)商,下游客戶對賬,應(yīng)收、應(yīng)付、賬單經(jīng)常找財務(wù)出,財務(wù)事后拿到業(yè)務(wù)部門的單子再錄賬,效率極低,出錯是必然。
問題1:往來賬本、對賬
不可避免會碰到死賬、壞賬,應(yīng)收應(yīng)付款,不看系統(tǒng)、不進(jìn)后臺、不查電腦,王總和財務(wù)人員根本就不記不起來
問題2:客戶信用控制
為了確保應(yīng)收賬款的安全,加速資金的周轉(zhuǎn),會加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理和控制,會建立合理的信用體系。
問題3:業(yè)務(wù)財務(wù)2張皮
業(yè)務(wù)越來越多,單據(jù)越來越大,財務(wù)手工做憑證工作量大、易出錯,每月都要加班核算收入、成本、費用、利潤,出報表。
王總通過好業(yè)財【資金管理】【總賬管理】【經(jīng)營管理】在內(nèi)部流程上極大提高效率:
客戶/供應(yīng)商賬單智能出具,信用精準(zhǔn)控制
多種對賬方式方便管理:excel、圖片、Pdf,對賬單打印模板自定義,對超信用控制客戶,多方位預(yù)警,幫助王總精準(zhǔn)規(guī)避壞賬風(fēng)險
會計憑證/財務(wù)報表智能出具
根據(jù)業(yè)務(wù)單據(jù)、日記賬、工資表、固定資產(chǎn),智能出具憑證;資產(chǎn)負(fù)債表/現(xiàn)金流量表/利潤表實時出具;期末結(jié)轉(zhuǎn)/期末月結(jié)簡單快捷
進(jìn)項銷項發(fā)票精細(xì)管理
進(jìn)項發(fā)票自動稽核;銷售發(fā)票自動統(tǒng)計,支持一鍵開具紙票、電子稅票,數(shù)電發(fā)票開具
05
專業(yè)的售后服務(wù)
助力王總落地實施
這家酒水飲料經(jīng)銷商經(jīng)過好業(yè)財交付老師,深入地1對1服務(wù),給了王總很大的驚喜:
1. 從原來無序的狀態(tài)轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化、流程化。
2. 業(yè)務(wù)員的拜訪率從之前的56%提升到66%,新品鋪市率王總也不在頭疼了,他對于新品設(shè)置了更高的提成,只要業(yè)務(wù)員實時看到自己的銷售提成,他們的干勁兒就非常足。
3. 整體銷貨效率提高了60%,財務(wù)核算成本速度提高80%,老客戶回購率增長了30%;智能憑證中心根據(jù)業(yè)務(wù)單據(jù)實時生成憑證,平均節(jié)省了財務(wù)人員2h的工作量。